難忘一三 展望一四
（2013年度工作總結(jié)及2014年度工作報告）
2014年1月25日
王同保
同志們：
剛剛過去的2013年，對我們來說是非同尋常的一年。吉遠自1983年誕生，在古城安陽的大地上已經(jīng)耕耘了三十年。三十年日夜輪回，我們服務(wù)了數(shù)不清的新老用戶。三十年世事變遷，有無數(shù)安陽人伴隨我們度過了三十個春夏秋冬。在過去的三十年中，我們以6000元起步，從經(jīng)營小文具開始，為廣大顧客提供了最基本的需要，特別是在物質(zhì)緊缺的年代，我們的存在成就了許多人的夢想，許多顧客因此對我們心存好感。在過去的三十年中，我們從一個不足40平米的彈丸小店，一步一個腳印，自力更生，奮發(fā)圖強，在市場經(jīng)濟的海洋中，劈波斬浪，一路前行，讓吉遠這棵幼苗由小變大、茁壯成長。在過去的三十年中，我們用真品實價打敗了虛假廣告，用正規(guī)經(jīng)營戰(zhàn)勝了歪門邪道。我們經(jīng)受住了利益的誘惑，用堅持堅守樹起了吉遠的品牌。在過去的三十年中，我們沒有驚天動地的壯舉，也沒有令人羨慕的物質(zhì)財富，但我們積累了良知和口碑，積累了信譽和信念，這些無形的財富將會讓我們?nèi)≈槐M，受益無窮。
一、2013年總體工作回顧
1、2013年是總結(jié)、回顧的一年
為了讓內(nèi)部員工更加了解和感受吉遠的創(chuàng)業(yè)歷程和經(jīng)營理念，為了讓社會和顧客更多了解吉遠的正規(guī)經(jīng)營和企業(yè)文化，我們投入了巨大的精力，整理、充實了公司陳列室。用將近兩個月時間，完成了公司創(chuàng)業(yè)總結(jié)報告《三十年的耕耘和追求》，邀請100多人，組織了十多次顧客座談會。8月26日，隆重舉辦了“三十年我們一同走來”大型慶典活動，200多位各界來賓與公司員工共賀吉遠三十華誕，其情其景令人感動，讓人難以忘懷。公司大型紀念畫冊《走過三十年》經(jīng)過數(shù)月制作，于11月初出版，她反映了吉遠30年成長歷程，展示了吉遠各個時期的歷史風貌，記錄了許多珍貴的歷史鏡頭，她既有生動的畫面，也有寓意深刻的文字內(nèi)容，她既是一個企業(yè)的發(fā)展史，更是吉遠三十年奮斗的結(jié)晶。
2、2013年是學習、思考的一年
吉遠30年的經(jīng)營發(fā)展意味著什么？吉遠的優(yōu)秀品格在哪里？吉遠的企業(yè)精神有哪些？什么是企業(yè)的社會責任？什么是員工的職業(yè)素養(yǎng)？我們在2013年開展了一系列的學習活動，在反復學習三十年總結(jié)材料的基礎(chǔ)上，專門編寫了公司陳列室講解詞，安排專人進行講解，分批組織員工到陳列室參觀。通過學材料、看展覽，每位員工都用文字抒發(fā)了自己的學習心得和感受。11月份結(jié)合《走過三十年》畫冊，公司組織了五場專門學習輔導。許多員工還到南大街參觀吉遠創(chuàng)業(yè)舊址，大家通過學習聯(lián)系自己，對公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化有了更加深刻的認識。
3、2013年是充實、提升的一年
2013年職工隊伍建設(shè)成效明顯，公司各部門人員大都有調(diào)整（共新進16人，離職24人），員工隊伍結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化，員工素質(zhì)進一步提升。配送中心、林州店人員結(jié)構(gòu)調(diào)整后，讓人有了耳目一新和久違的親切感。公司青年員工高娜榮獲“安陽市五一勞動獎?wù)?rdquo;，展示了新一代吉遠人的精神風貌。2013年公司的企業(yè)文化建設(shè)碩果累累，“凝聚正能量，唱響主旋律”取得了令人欣慰的成果，吉遠的社會影響力進一步提升。8月份全國20多家文具同行來公司參觀，《環(huán)球文儀》、《辦公文儀》等行業(yè)刊物陸續(xù)報導吉遠三十年慶典信息，《安陽發(fā)展觀察》、《安陽企業(yè)家》雜志也先后發(fā)表調(diào)查報告介紹吉遠的創(chuàng)業(yè)歷程。2013年12月，公司榮獲“安陽市學習型組織標兵單位”。程書記年末專門為各部門、門店創(chuàng)作的“門店之歌”、“部門之歌”，把我們工作的意義上升到了文學作品的層面，大家在朗誦中陶冶情操，我們的思想境界也在朗誦中升華。
二、2013年經(jīng)營情況總結(jié)
1、銷售、毛利收入方面
2013年公司實現(xiàn)銷售收入較上年同期基本持平。其中增長最多的是開發(fā)區(qū)店（凈增31萬），其次是紫薇店（12.5萬）、梅東店（10.8萬）、東區(qū)店（10.2萬）、林州店（9.6萬），下降明顯的是總店（48.3萬）、鐵西店（21.9萬）、安漳店與上年持平，東風店和批發(fā)略有下降。2013年公司實現(xiàn)毛利較上年同期略有下降，減少4.5萬元。（主要是團購因素）
銷售增長的商品大類：洗化類29萬，學生用品15.9萬，文檔11.4萬，口杯10萬，辦公機具8萬，寶珠筆5.5萬，案頭5.4萬，本冊4.2萬；銷售下降的商品大類：辦公家具20萬、招待用品18.5萬，電器設(shè)備13萬，高檔筆11.6萬，禮品10.9萬，日用百貨10.3萬，證書證卡5.7萬。
2、經(jīng)營費用支出方面
①2013年公司各項經(jīng)營費用較上年同期下降24.2萬元。
②費用下降方面：集資利息減少8.2萬，租賃費減少4.2萬元，修理費減少3.3萬元，辦公費減少2.2萬，招待費減少2.8萬元。費用上升方面：營業(yè)贈品增加2萬，水電費增加2.2萬等。2013年費用減少受益于公司開展的“增收節(jié)支、減員增效”活動，受益于費用包干的內(nèi)部承包機制。
③2013年職工人均收入較上年同期增加3137元，增長幅度13.5%。門店負責人最高收入43102元（耿超），門店一線員工最高收入27806元（吳紅霞）。
三、2013年經(jīng)營形勢分析
上半年銷售形勢不太理想，較上年同期減少4.4%，下半年經(jīng)營開始好轉(zhuǎn)，尤其是10月起開始止跌回升，7-12月較上年同期增長36萬（3.7%）。2013年下半年和上半年對比增長了22%，是近幾年來增幅最大的（協(xié)議單位、政府采購等），這得益于兩個因素：①國家政治形勢的影響。新一屆中央領(lǐng)導開展的反腐倡廉，反不正之風，在政府機關(guān)中正在產(chǎn)生正面的作用，單位消費中的陽光采購和公開招投標等越來越多，越來越受到重視，而這一方面恰恰是我們的優(yōu)勢所在。②三十年慶典的影響。公司三十年慶典活動中，有許多單位許多人來參觀座談，更加深入了解了吉遠。長達一年的店面廣告宣傳（POP、電子屏、促銷活動、條幅、海報等）進一步加深了廣大顧客的認知認同，再加上媒體和眾人口碑的傳播，對擴大吉遠的正面影響，增加公司的美譽度都起到了很好的作用。
2014年工作計劃及安排
一、2014年經(jīng)營目標
2014年總的經(jīng)營目標是力爭實現(xiàn)兩個增長；即企業(yè)效益和個人收入的同步增長。兩個增幅力爭達到“過七見八奔九”的水平。
1、銷售目標是不低于1950萬，力爭向2000萬邁進，即爭取實現(xiàn)一個店一個月增加一萬元的目標。紫薇店、開發(fā)區(qū)店、東區(qū)店以及總店、鐵西店力爭年增加15—20萬，政府采購、加盟店銷售力爭增加50萬。
2、毛利收入目標要低于銷售增長幅度，要讓售價總水平有所回落，讓消費者感到實惠，進一步增加吉遠競爭實力，用薄利多銷的策略實現(xiàn)效益增長的目的。
3、費用支出計劃方面，一是要繼續(xù)做好增收節(jié)支工作，降低經(jīng)營費用；二是確保幾項大的開支項目，如：更換新軟件系統(tǒng)，林州店遷址，組織一次遠途集體旅游活動等。
4、個人收入增長目標力爭和毛利收入增長同步。爭取人均收入超過2.8萬元，實現(xiàn)個人收入增長的主要途徑有兩條：①通過提升整體銷售水平實現(xiàn)，今年我們所有人員都和銷售指標掛鉤獎勵；②通過銷售提成實現(xiàn)，無論是門店的單品提獎還是大宗銷售提成，今年都加大了獎勵比重。
二、2014年工作思路及任務(wù)
工作任務(wù)：提升隊伍素質(zhì)、提升企業(yè)文化
提升經(jīng)營效益、提升收入水平
內(nèi)部管理方面：
1、思想領(lǐng)先：我們要繼續(xù)抓好思想、文化學習活動，用正規(guī)的思想塑造人，用優(yōu)秀的傳統(tǒng)熏陶人，用豐富的活動影響人。正規(guī)的思想是奉公守法、遵章守紀，不投機取巧、不陽奉陰違等。優(yōu)秀的傳統(tǒng)是勤奮節(jié)儉、尊長愛幼、助人為樂，不損公肥私，不損人利己等。豐富的活動包括愛國主義教育、傳統(tǒng)文化學習、英雄模范人物事跡學習以及外出參觀、成立讀書小組等。我們計劃在堅持每周一會的基礎(chǔ)上，每月增加一次文化講堂，安排學習時事政治，倫理道德和企業(yè)文化知識，不斷提升全體人員的思想文化水平和職業(yè)道德水平，為打造一支高素質(zhì)職工隊伍奠定基礎(chǔ)。
2、技術(shù)過硬：我們要繼續(xù)抓好職業(yè)技能的培訓工作。職業(yè)技能可以分為兩個層面：一是從事本職工作必須具備的基本技能，像售貨人員應(yīng)當掌握所售商品名稱、產(chǎn)地、價格、數(shù)量、用途、包裝、使用保養(yǎng)方法、售后服務(wù)規(guī)定等。進貨人員應(yīng)當掌握商品的賣點、特征、質(zhì)量和市場競爭情況、供貨上游情況、上架銷售情況、存貨情況以及運輸情況和到貨周期等。二是本職工作以外的相關(guān)知識和能力。我們要求每一位員工除了基本技能外，還要具備一些和本職工作有關(guān)的知識和能力，就像司機除了會開車，還要能判斷車輛故障、會看地圖，了解交通法規(guī)一樣。公司各部門負責人必須把培訓本部門人員作為一項主要工作對待，它既是能力的體現(xiàn)，更是職責的所在。
3、效率第一：我們在實際工作中要繼續(xù)把效率第一放在重要位置。各部門的工作效率如何，各崗位的勞動效率如何，都直接關(guān)系到公司的經(jīng)營成敗和生存發(fā)展。公司自2012年實行減員增效措施后，雖然已經(jīng)取得了顯著成效，但我們應(yīng)當看到，有的部門和崗位仍然有潛力可挖。打掃衛(wèi)生要講效率，售貨、送貨要講效率，記賬、算賬要講效率，開會學習要講效率，外出辦事要講效率。我們的原則是：能一天完成的工作決不拖到第二天，能一小時干好的事一定要在一小時內(nèi)干好，能馬上辦的事就馬上辦。效率第一不僅要求辦事不拖拉，而且要求做事有計劃、有安排。只有事先計劃、安排得當才會有效率。
4、質(zhì)量至上：我們要繼續(xù)把質(zhì)量至上放在一切工作的首位。門店和售后人員的服務(wù)質(zhì)量關(guān)系到公司的信譽和形象，配送中心人員的工作質(zhì)量關(guān)系到各門店的正常營業(yè)，采購人員的工作質(zhì)量關(guān)系到商品是否適銷對路，庫存結(jié)構(gòu)是否合理，營業(yè)需求是否滿足。財務(wù)人員的工作質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)的賬目是否清楚，核算是否準確。綜合部人員的工作質(zhì)量關(guān)系到公司上傳下達、后勤保障，為一線服務(wù)，為領(lǐng)導分憂。而各部門負責人的工作質(zhì)量，直接關(guān)系到本部門的工作成效，因此只有理解本崗位本部門工作的意義和作用，才會有高質(zhì)量的工作結(jié)果。我們要從落實崗位職責做起，不斷提升各部門各崗位的工作質(zhì)量，從而達到提升企業(yè)經(jīng)營效益的目的。
同志們：
工作效率、工作質(zhì)量對個人來講是能力和水平的體現(xiàn)，能力和水平是靠自身鍛煉和培養(yǎng)的。只要自己有高標準和嚴要求，注重在平時養(yǎng)成良好習慣，你就會有進步有提高，就能在人生的道路上做出更加優(yōu)異的成績。
對外經(jīng)營方面:
1、立足團購。單位消費長期以來在我們的銷售中占70%以上的比重，因此，做好團購客戶的市場開發(fā)，對提升營業(yè)具有舉足輕重的意義。一是挖掘老客戶的購買潛力，增加原有單位客戶的購買額，現(xiàn)在的情況是既有空間，也有可能還相對方便。目前許多顧客的采購品類上還有空白點，我們許多商品的品類還未納入到客戶的采購計劃內(nèi)，只要顧客能改變一下采購習慣，采購額就會大幅提升。二是努力開發(fā)新客戶。所謂新客戶對我們來講就是把不太確定的客戶變成穩(wěn)定的客戶，甚至變成簽約客戶。這就需要了解之前顧客之所以不在吉遠定點消費的原因，如果沒有大的問題，就要給顧客一個滿意的答復。每個門店都要制定客戶開發(fā)計劃，一個月通過走訪、了解，開發(fā)1-2個客戶，一個客戶平均每月消費2-4千元，每年增加5-10個客戶，一年就可以增加10-20萬的銷售額。
2、開拓學生。學生用品市場是一個龐大的市場，不僅種類多，而且消費能力強，較少受經(jīng)濟環(huán)境影響，且全部是現(xiàn)金結(jié)賬。多年以來，由于種種原因（產(chǎn)品價值低、市場競爭多、經(jīng)營成本高）我們逐步退出了學生用品市場，雖然也保留了一些品種，但很難滿足現(xiàn)代學生的需求。公司從2011年底擴大學生用品以來，經(jīng)過兩年試驗反應(yīng)良好。2013年銷售達到105萬元，如果品種、陳列、促銷等措施得力，學生用品營業(yè)翻幾倍都是有可能的。因此下一步如何增加品種，如何改變陳列，如何做好促銷，我們要認真研究，做好調(diào)查，集思廣益，開拓擴大學生用品市場一定會大有可為。
3、穩(wěn)扎穩(wěn)打。穩(wěn)扎穩(wěn)打是一種心態(tài)，一種謀略，具體事物具體分析，不該冒進的決不冒進，應(yīng)當出手時也要及時出手。現(xiàn)在市場變化快，我們的反映也要快，但也不是蠻干和瞎干。做任何事都要以積極的心態(tài)，穩(wěn)要的方式，同時配以周密的計劃，就能在進取中減少失誤，在開拓中實現(xiàn)成功。2014年我們不僅要開拓學生用品市場，也要繼續(xù)開拓政府采購市場。隨著國內(nèi)社會環(huán)境的改變，特別是社會風氣的向好扭轉(zhuǎn)，充分發(fā)揮吉遠在辦公用品市場上實力強、信譽好的優(yōu)勢，力爭在政府采購業(yè)務(wù)上有新的突破。
4、搞好服務(wù)、無論是開發(fā)團購客戶，還是拓展學生市場，都是以增加顧客、增加銷售、增加效益為目的，而實現(xiàn)這一目的都要與服務(wù)好顧客，讓顧客滿意為前提。在搞好服務(wù)方面，要充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢。我們的優(yōu)勢是什么？是正規(guī)經(jīng)營、正規(guī)服務(wù)、正規(guī)管理，許多顧客選擇我們就是選擇我們的正規(guī)。因此，在服務(wù)過程中，我們不能用不正規(guī)討好或滿足個別人的不合理要求，決不能因小失大，壞了吉遠正規(guī)的信譽。做好服務(wù)工作，除了正規(guī)以外，必須有過硬的業(yè)務(wù)知識，能了解顧客的需求，能幫助顧客解決問題，才能得到顧客的信任和好感，顧客才能滿意，搞好服務(wù)才不會是一句空話。
同志們：
2013年公司的主要工作大都取得了令人滿意的成績，這是全體員工辛勤工作、不辭勞苦的結(jié)果，是公司上下克難攻堅、努力拼搏的結(jié)果！在此我代表公司向廣大員工致以衷心的感謝！向2013年的先進集體和個人表示祝賀！希望大家再接再厲，再創(chuàng)新的業(yè)績！
在肯定成績的同時，我們也要看到不足和存在的問題，看到我們有的工作開展的并不理想，一些與企業(yè)文化不一致的現(xiàn)象在個別人身上依然存在，無論是思想意識方面還是個人性格方面，希望在2014年的工作中能有所調(diào)整，有所改變。
同志們，新的一年，黨和國家將會進一步興利除弊，思想、文化建設(shè)將會重新受到重視。正常的思維要回歸，正規(guī)的管理要強化，正確的價值要弘揚。這些新的執(zhí)政理念正在對社會生活產(chǎn)生重大影響，對于堅持正規(guī)經(jīng)營三十年的吉遠公司，無疑是一個巨大的鼓舞和難得的機遇。好風憑借力，追夢正當時。我們要把握時機，乘勢而上、上下同心，奮發(fā)有為，為開創(chuàng)吉遠新局面，實現(xiàn)吉遠新跨越而努力奮斗。
