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在2010年度公司工作總結大會上的講話
<二0一一年元月二十七>

同志們：
       2010年已經(jīng)成為了歷史的記憶，我們迎 來了充滿期待和希望的新的一年。在剛剛過去的一年中，我們以“應變求進，勇攀高峰”的精 神，開展了一系列扎實、有效的工作，推動了公司經(jīng)營的持續(xù)增長，基本實現(xiàn)了年初制訂的主要工作目標 。①硬件建設方面：我們于去年三月份對林州店營業(yè)場地實施了進一步的改造利用，在二樓、三樓增加了 辦公家具陳列，提升了林州店的服務能力和經(jīng)營實力。去年五月份，我們在鐵西店進行了擴大改造工程， 徹底改變了鐵西店原有的營業(yè)格局，增加營業(yè)面積一倍，使鐵西店的營業(yè)形象躍上了一個新臺階。去年下 半年，我們對總倉庫和配送中心進行了升級整改，擴大倉儲面積，增加專用貨架60個和配送汽車兩部，促進了公司倉儲及配送能力的提升。去年以來，我們還在各個營業(yè)門 店增加了前臺查詢電腦，為提高營業(yè)效率創(chuàng)造了有利條件。②對外宣傳方面：從4月份起，我們參照廣州亞運會宣傳手冊形式，設計印制《辦公家具》、《保險柜》、《辦公 設備》、《辦公電器》、《商務禮品》、《辦公日用品》六個商品系列宣傳?？?，共計2.6萬份。它不僅起到了商品促銷的作用，對提升門店營業(yè)形象也有重要意義。經(jīng)過幾個月的 前期工作，公司網(wǎng)站更新升級后于5月份正式對外亮相，簡約質樸的風格、 適時豐富的信息，受到了國內外訪客的好評，目前我們的網(wǎng)站每天迎接來自世界各地的1000多名訪客。去年店慶之際，我們舉辦了客戶座談會和新品演示會，邀請各界代表，廣泛 征求意見，收到良好效果。去年以來，公司的營業(yè)促銷活動連續(xù)不斷，全年共使用（發(fā)放）贈品7.5萬元，兌現(xiàn)大客戶優(yōu)惠折讓近6萬元，內部員工單 品促銷提成獎5.4萬元。③員工隊伍建設方面：去年公司共引進、招聘各類 人員35人，經(jīng)過一段時間的適應和培訓后，其中有的同志已經(jīng)在經(jīng)營和管理 崗位上發(fā)揮了重要作用。另外，去年以來，公司在員工培訓方面加大了力度，全年共組織各類培訓20多次，舉辦營業(yè)技術比武8次，極大調動了廣大職 工學習崗位技能的熱情。④經(jīng)營效益方面：去年公司銷售收入較上年增長18.2% ，略低于年初制訂的“保二爭三”增長目標。毛利收入較上年增長13.67%，增幅明顯低于銷售增幅，主要是進貨價格上升過快，而公司售價上調滯后的原因， 當然也有增強公司競爭力的競價因素。商品庫存增長14.41%，也低于銷售增 長的幅度，說明公司適銷對路商品在增加。經(jīng)營費用增長14.18%，與毛利庫 存增長基本持平。其中職工工資總額增長20.5%，高于銷售增長水平，主要 是公司人員增加和人均工資增長的因素。⑤社會效益方面：公司經(jīng)營信譽正在被越來越多的人認可，企業(yè) 的經(jīng)營實力在日常經(jīng)營中的作用越來越明顯。在去年11月安陽市財政局組織 的“安陽市行政事業(yè)單位2011至2012年 度，辦公自動化和辦公家具”協(xié)議供貨單位招投標活動中，許多評委都給予吉遠最高分，吉遠公司 理所當然成為了中標單位之一。另外，去年4月份，河北邯鄲市和部分縣城 文具經(jīng)營者組織到公司參觀學習，河南洛陽的同行朋友也來吉遠觀摩考察。由于吉遠品牌的影響力日益擴 大，我市周邊地區(qū)提出加盟吉遠意愿的同行和初次創(chuàng)業(yè)者也在增多。

同志們：
        2010年是公司“五五發(fā)展計劃 ”的最后一年。在過去的五年中，公司的經(jīng)營能力邁上了一個新臺階。累計銷售較四五期間增長 2.6倍，年均增幅28.5%；職工人數(shù)由2005年的50余人增加目前的110人；營業(yè)門店從原來的5個增加到 8個；營業(yè)面積由原來不足1000平米增加到現(xiàn)在的2000多平米；配送車輛也從原來的3部增加到目前的8部；協(xié)議供貨單位由原來的不足10家增加到現(xiàn)在的 80多家。我們可以自豪的說，在上一個五年期間，我們不僅圓滿實現(xiàn)了 “五五計劃”制定的經(jīng)營目標，而且超額完成了預定的各項工作任務！公司實現(xiàn)了跨越式發(fā)展 ！吉遠在積累、沉淀了20多年后終于進入了企業(yè)發(fā)展的快車道。

一、經(jīng)營理念的跨越
        吉遠公司的前身是文化用品商 店，以專業(yè)經(jīng)營文化用品為廣大用戶所熟悉，在過去的二十年中，吉遠文具以“品種多、價格低、 質量優(yōu)”享譽古城安陽，“買文具到吉遠”成為許多消費者的選擇，“吉遠文具、 貴在品質”得到大家的認同。在改革開放初期至上世紀九十年代上半葉，專業(yè)商店做為一種新興的 商業(yè)形式，突破了傳統(tǒng)百貨商店的經(jīng)營模式，以不求大而全，只求專而精的經(jīng)營觀念，逐步被社會接受。 我們正是借助于這種在當時領先的經(jīng)營模式，在消費者中樹立了清新、良好的經(jīng)營形象，進而為創(chuàng)建吉遠 品牌奠定了基礎。但是隨著市場經(jīng)濟發(fā)展，商業(yè)經(jīng)營者迅速增多，各種品牌和廠家遍地開花，各類商品供 過于求的局面開始形成。吉遠文具的優(yōu)勢受到小商品市場和個體商戶的沖擊，導致了公司經(jīng)營發(fā)展長達十 年的徘徊不前。一九九六年至二零零五年營業(yè)年均增長幅度，從一九八六至一九九五年十年間的30%下降至4%。2004年 公司總部和營業(yè)總店搬遷到彰德路后，整體營業(yè)形式下降到了谷底。在經(jīng)過了長時間的思考、論證和不斷 嘗試、探索后，我們的經(jīng)營理念在許多方面產(chǎn)生了跨越式的轉變。①“文具專營”向“ 辦公用品賣場”的轉變。由于現(xiàn)代社會人們工作壓力增大，生活節(jié)奏加快，人們不再愿意把過多的 時間和精力用在選擇購物上。因此各種便利店、生活超市應運而生，百貨店式的一站式消費需求重新回歸 社會（沃爾瑪、家樂福、丹尼斯式的生活用品大賣場）。2005年起公司對商 品結構做了大膽的調整，增加日化勞保日用品，引進辦公設備、辦公電器、辦公家具，豐富辦公機具、商 務禮品等。經(jīng)過幾年的實踐，公司以服務大辦公為核心的經(jīng)營理念正在不斷豐富和完善。（它的核心是： 突破專營文具的束縛，站在滿足用戶需求的立場上，發(fā)揮公司經(jīng)營歷史長、信譽好的優(yōu)勢，為顧客提供更 多更豐富的商品）。②“注重質優(yōu)價低”向“注重經(jīng)營品位”的轉變。為顧客選擇 質優(yōu)價低的商品，一直以來是我們取信于用戶最主要的方式之一。“吉遠文具、質優(yōu)價低”在 相當一段時期內為公司帶來了良好的口碑，也為企業(yè)創(chuàng)造了可喜的經(jīng)營效益。但是應當看到，質優(yōu)價低的 商品在吸引顧客的同時，也容易吸引同業(yè)經(jīng)營者。尤其是低價值的小商品，由于進入經(jīng)營的門檻低，市場 跟進者多，競爭的壓力往往會轉變?yōu)橄嗷簝r，企業(yè)經(jīng)營最終得不到合理的利潤，很難進入良性循環(huán)。如 何避開這種不利的局面？是我們必須面對的問題，在經(jīng)過了大量的調查研究后，我們采取了如下應對措施 ：①在常規(guī)文具中引進高端品牌，提升商品的價值和品位；②適度引進辦公用品中的高端消費品，擴大與 同業(yè)者的差距；③不斷擴延商品線，進一步增加大件商品的陣容，提高競爭者跟進的門檻。經(jīng)過幾年的調 整，我們已經(jīng)走出了小商品、小文具的局限，吉遠已經(jīng)成為高檔辦公用品的代名詞，到吉遠消費正在成為 一種身份的象征，實力的體現(xiàn)和品位的追求。

二、經(jīng)營方式的跨越
        “身在三尺柜臺，胸懷五 湖四海”是中國傳統(tǒng)商業(yè)的真實寫照，也是吉遠公司沿用20多年的經(jīng) 營模式。一人一把算盤，一組一個錢箱，伴隨了我們從無到有，從小到大的發(fā)展歷程，但是在日新月異的 現(xiàn)代化社會中，它已經(jīng)是落后的縮影了。為了改變吉遠保守、落后的外在形象，公司在過去的五年中，投 入了大量的人力、物力和財力，對現(xiàn)有的營業(yè)設施進行了全方位的、多層次的升級改造。2006年起，我們參照外地的經(jīng)驗，先后制作和購置了大量的超市自選貨架，撤掉了 營業(yè)室中的大部分柜臺，實行了開架式售貨；2007年啟用計算機信息管理系 統(tǒng)，取消了手工收銀和記賬；2008年初設立400服務專線電話，并開始嘗試促銷活動，使用營業(yè)贈品；2009 年增加儲值卡服務項目，設立大客戶服務部等；2010年增加專業(yè)人員，激活 公司網(wǎng)站，打開吉遠連接外界的網(wǎng)絡通道。通過上五年的努力,吉遠的經(jīng)營 方式擺脫了傳統(tǒng)和保守的烙印，一個充滿朝氣和現(xiàn)代化氣息、開放的新吉遠，已經(jīng)被社會各界所認識。（ 它的核心是：走出被動營銷的思維模式，以積極的態(tài)度應對外界的變化，在保持企業(yè)優(yōu)秀文化的基礎上， 主動改變和調整自我，在創(chuàng)新中求發(fā)展，在發(fā)展中不斷創(chuàng)新。）

三、營業(yè)形象的跨越
        在過去的五年中，吉遠的營業(yè) 形象發(fā)生了翻天覆地的變化。職工隊伍進一步擴大，員工素質不斷提升，公司現(xiàn)有員工中70%擁有大專以上學歷，各類技術人員和男員工比例接近40% 。除各門店配備電動三輪送貨車外，公司擁有大小汽車9部。各營業(yè) 場所及辦公地點冬有暖氣、夏有空調。6個門店營業(yè)面積超過200平米，其中3個在300平米以上，總店面積突破600平米。門店商品陳列條件大為 改觀，各類專用貨架齊全。商品陣容不斷擴大，高價值、高技術含量的商品逐步增多。營業(yè)牌匾、門店櫥 窗干凈整潔，收銀臺形象整齊劃一。五年中公司印制大型商品手冊3次，共 計1.3萬冊。公司發(fā)展畫冊，大型活動畫冊，商品專刊等各種宣傳資料豐富 多彩，員工手冊、店長手冊、營業(yè)常識手冊、商品知識手冊、規(guī)章制度匯編以及經(jīng)營管理操作手冊等，內 部學習資料種類齊全。每日班前晨會，每周學習例會、店長會、辦公會，公司規(guī)范化管理已具雛形。五年 中，公司對外舉行過兩次大型公關活動，向社會各界展示了吉遠的經(jīng)營實力和企業(yè)文化。2008年我們在中原賓館舉辦25年店慶活動，先后邀請 職工家屬和社會各界來賓200多人參加；2010 年公司27年店慶之際，我們在中原賓館和林州林慮賓館分別召開用戶座談會 ，共邀來賓100多人。通過兩次大型活動，對內鍛煉了員工隊伍，對外增強 了廣大消費者對吉遠的好感和信任。在過去的五年中，公司先后被有關部門授予“勞動保障誠信企 業(yè)”、“窗口行業(yè)示范單位”、“先進基層黨組織”、“模范職工之家 ”、“六好企業(yè)工會”等先進榮譽和稱號，通過我們堅持不懈的努力，吉遠在大家心目 中“正規(guī)經(jīng)營、正規(guī)管理、真品實價、信譽至上、效益穩(wěn)定、不斷發(fā)展”的經(jīng)營形象更加深入 人心，更加令人尊重！

同志們：
        回顧過去的五年，我們許多員工為公司的發(fā)展付出了自 己的心血和汗水，許多年輕的同志也在企業(yè)的壯大中長大成人，成家立業(yè)。我們?yōu)楣镜陌l(fā)展感到驕傲！ 為吉遠的成就感到自豪！同樣，也為大家的成長感到欣慰！為每一個人的進步感到高興！在此，我代表公 司對大家辛勤的工作，對大家在工作中取得進步和成績致以衷心的感謝和深深的敬意！

        2011年至2015年是公司發(fā)展的第六個五年計劃，這個計劃的指導思想是：重視發(fā)展速度、穩(wěn)步提升業(yè) 績、優(yōu)化內部結構、完善企業(yè)機制。營業(yè)規(guī)模方面：較五五計劃實際水平至少 翻一番，公司員工達到130-150人，自營門店達到10家以上，縣域加盟店3-5家，周邊地市加盟店4-6家。經(jīng)營方式方面：在以店面銷售為主的基礎上， 積極開拓政府采購業(yè)務，擴大團購協(xié)議銷售，逐步開展網(wǎng)絡銷售，繼續(xù)鞏固和開拓目錄銷售、電話銷售。 商品結構方面：繼續(xù)保持辦公文具的絕對優(yōu)勢，增強現(xiàn)代辦公及家具類商品陣 容，擴大非文具日用品銷售，增加新、奇、特、高端商品，加大自有品牌開發(fā)力度。經(jīng)營設 施方面：考慮建設倉儲式銷售、配送一體化營業(yè)基地，增加配送汽車5-8部。門店建設方面：設立開發(fā)區(qū)新店和安東新區(qū)店，在林州增 加營業(yè)分店。組織建設方面：改選公司董事會、監(jiān)事會，完善公司領導體制， 增加公司書記、總經(jīng)理職位人員等。人員結構方面：配備公司層干部5-7人，中層干部8-10人，主管級干部8-10人，達到退休年齡的老同志退出一線管理崗位，招聘、選拔年輕同志進入重要 管理崗位。企業(yè)影響力方面：力爭把吉遠品牌打造成為中國辦公用品行業(yè)的知 名企業(yè)，晉冀魯豫四省周邊中心區(qū)域的著名服務商標，安陽商業(yè)領域的優(yōu)秀企業(yè)代表。重要 活動方面：2013年隆重慶祝公司創(chuàng)建三十周年，用吉遠三十 年誠信經(jīng)營，利民為先的發(fā)展成就來感動大眾，回報社會。總的來講，六五計劃的核心思想是：通過下一 個五年計劃的實施，使吉遠公司在經(jīng)營水平和經(jīng)濟實力上再上一個臺階，在經(jīng)營增長方式和效益提升上尋 求新的突破，在內部管理和組織結構上更加完善、更加成熟。（或者說使我們工作、生活的基礎更加扎實 ，公司的發(fā)展更有后勁，吉遠的事業(yè)更加后繼有人）

同志們：
        2011年是六五計劃的第一年，也是公司發(fā) 展再上臺階的開局年，認真細致做好各項工作，對實現(xiàn)六五計劃目標具有十分重要的意義：
一、在營業(yè)工作方面，我們要下大力氣提升門店人員的服務技能和商品知識水平 ，通過布置學習，檢查進度，考核結果的方法，促進門店營業(yè)服務水平的不斷提高。
二、在商品管理方面，要盡快制定、落實門店商品配置標準和單品最低、最高存 量標準。落實各級人員的商品管理職責，加大新品引進力度，做好尾貨和有問題商品的處理工作，進一步 規(guī)范、提升門店商品陳列效果。
三、在人事工作方面，要制定切實可行措施，拓 寬人才引進和培養(yǎng)渠道，進一步健全職工培訓機制，加強崗位技能培訓工作，不斷完善員工績效考核制度 。
四、在宣傳工作方面，要尋找適合吉遠情況的宣 傳方式和手段，進一步擴大公司影響力，為推動經(jīng)營發(fā)展創(chuàng)造更加有利的條件。
五、在促銷活動方面，要不斷學習、借鑒外部成 功經(jīng)驗，探索出一套適合辦公用品行業(yè)特點的促銷形式，要逐步把營業(yè)促銷活動制度化、規(guī)范化、常態(tài)化 ，同時應做好費用預算、目標控制（贈品、折扣、免零的支出費用）。
六、進一步理順和加強商品配送中心建設， 2011年要解決配送中心的倉儲環(huán)境問題。規(guī)范驗收、調撥手續(xù)，建立健全配 貨流程和商品安全管理制度，強化配送人員整體素質，提高對內、對外的配送效率和質量。
七、積極開展現(xiàn)有客戶的消費擴延挖潛工作，不 斷擴大老用戶的購買范圍。同時，加大市場空白點的開發(fā)力度，增加團購單位的數(shù)量，拓展市場的覆蓋面 ，把吉遠辦公的優(yōu)勢和能帶給顧客的實惠，讓更多的客戶了解。
八、進一步提升售后服務水平，要把做好售后服 務看作是開展二次銷售的基礎，只有讓用戶滿意了，顧客才會有好感，才有可能再次光臨吉遠，為我們帶 來更多的收益。
九、進一步提升公司的營業(yè)形象，今年要從兩個 方面入手，一是店面營業(yè)形象，包括商品陳列、儀容儀表、收銀臺布置、營業(yè)語言以及服務措施等，二是 公司對外的窗口形象，即設立服務熱線電話，解答顧客咨詢，解決疑難問題，開展電話走訪等。
十、成立客戶服務中心，統(tǒng)一管理客戶資源和售 后服務，走訪、聯(lián)誼客戶以及新客戶的開發(fā)工作。通過不斷完善和努力，使客服中心真正成為公司經(jīng)營增 長的新生力量和重要支柱。

同志們：
       2010年的歲尾年末，我們的老顧客，原 安陽市政協(xié)副主席，我市著名的老中醫(yī)徐乃斌先生送給公司兩幅字，一幅內容為“放眼市場，發(fā)展 創(chuàng)新”，告訴我們市場需求很多、很大，關鍵是要用發(fā)展的眼光來發(fā)現(xiàn)需求，用創(chuàng)新的方法去滿足 需求。另一幅內容是“薪火相傳，奮斗百年”，希望吉遠的事業(yè)能發(fā)揚光大、后繼有人，同時 也提示我們，干好一項事業(yè)必須有長期奮斗的思想準備。我們感謝徐老對我們的關心和支持，同時也感謝 社會各界新老用戶對吉遠的信任和期望。
       老子曰 ：“合抱之木、生于毫末，九層之臺，起于壘土，千里之行、始于足下。”只要每個人都能認 真對待自己所從事的工作，腳踏實地的做好每一件小事，用不斷提升的業(yè)績推動公司的發(fā)展，我們創(chuàng)百年 老店的宏偉目標就一定能夠實現(xiàn)！